Мы будем говорить о пользе психологической проницательности. Для успешного проведения серьезных переговоров этот навык очень полезный. Мы не настаиваем, что вы обязаны развивать в себе навыки, о которых мы расскажем чуть позже. Поскольку может получиться так, что «многие знания – многие печали». Поясним на примере. У нас есть хороший друг, который когда-то был действующим полковником одной из спецслужб. Приходит как-то в гости грустный. Спрашиваем его, с чем связано «минорное» настроение, и получаем замечательный ответ «Да, издержки профессии. Приходишь домой, понимаешь, что все свои, но подсознательно все равно ПОДОЗРЕВАЕШЬ!!!» Итак, если, после знакомства с этой информацией, вы осознаете, что она скорее усложняет вам жизнь, примите осознанное решение, что вам это не надо.

Мы не говорим о глубоком личностном профилировании. В фокусе нашего внимания технологии быстрой «полевой диагностики» человека и правильному построению переговоров с учетом полученной информации.
Для сначала – пара ремарок.

Типологии и психотипы - это важное знание для того, чтобы определить человека и правильно выстроить с ним коммуникации. Это архи-полезное знание для психологов, психиатров – чтобы «не навредить» в консультировании и оказании помощи. Это рабочий инструмент для профайлеров, которым надо по элементам поведения восстановить портрет человека – чтобы предсказать его следующие действия для, например, правоохранителей. Это опорное знание для HR – чтобы понимать природу конфликтов и грамотно совмещать людей в командах и рабочих группах

Переговорщикам, далеким от психологии не всегда хватает сил и времени, чтобы погружаться в то, что может стать «лишним» знанием. К тому же авторы разных подходов к типологиям обычно всегда добавляют, что чистых типажей не встречается.

Мы предложим подход, привязанный к оперативной оценке текущего состояния человека по микрокодам его поведения. Конечно, умение видеть и подмечать требует наблюдательности, но, поверьте, не такой развитой, как у Шерлока Холмса книжках и кинофильмах.

Когда я еще работал над материалом кандидатской диссертации, у меня была возможность поработать с литературой категории ДСП на кафедре национальной безопасности (тогда еще) РАГС. Помню, как мне попалась небольшая брошюра, изданная еще в 1903 году для нужд Охранного отделения Российской Империи. Называлась она «Как вести допросы и создавать агентов влияния». Помню, насколько меня по-хорошему поразил максимально технологический подход этого издания: вся информация максимально сжата, инструментальна и без излишних идеологических посылов; есть понятная задача – вот вам конкретный набор инструментов. Для меня это стало примером и принципом работы с навыками. Такой технологический подход мы и предлагаем в своих программах и в этой статье.

Переговоры ведут люди, они - первый и самый основной компонент переговоров. Поэтому для грамотного влияния в переговорах надо собирать информацию не только предмете разговора, но и о людях, которые в этом разговоре будут участвовать.

Мы представим ДВА подхода к получению информации о партнере по переговорам: «поведенческое досье» и «включенное наблюдение». Первую технологию опишем, для второй предложим небольшой практикум.

Эта технология пригодится, если у вас есть возможность понаблюдать за поведением человека в его «естественном окружении», повседневной деятельности и общении с другими людьми.

Когда вы наблюдаете за человеком, то для правильных выводов обращайте внимание на следующее:

• На что выделяет чуть больше личной энергии.
• Какие действия и способы коммуникации с людьми повторяются.
• Как человек формирует пространство вокруг себя.
• На каких смыслах в речи он(а) делает акценты.

Что делать дальше? Зафиксировав свои наблюдения, сделайте выводы и составьте итоговое «досье» на партнера, выделив три основных информационных зоны.

Зона 1 – информация об индивидуальных (личностных) характеристиках человека. Особое внимание уделяется диагностике возможных внутриличностных конфликтов (не могу таким быть, но очень хочу казаться). Например: женщина в кулуарах активно обсуждает вопросы привлекательности в глазах мужчин, а на в социальных сетях фото только с родителями => возможно женская роль не подкреплена, конкуренток не потерпит, будет благосклонна к сигналам внимания со стороны сильных мужчин. На переговоры яркую женщину лучше не направлять.

Зона 2 – информация об особенности межличностного общения человека с людьми так называемого «ближнего круга». Например, если в общении с вами человек быстро сокращает дистанцию, позволяя себе чутка нарушать личные границы => стоит быть осторожным, поскольку на короткой дистанции такие люди могут начать диктовать правила и манипулировать отношениями.

Зона 3 - информация о желаемом самопозиционировании в профессиональном и социальном пространстве: каким хочет казаться, какой свой образ как человека и профессионала выстраивает. Стоит увидеть, как и с кем здоровается в коридорах, какие акценты делает в описании людей и предстоящих задач, как реагирует на комплименты и тонкие негативные оценки результатов работы и профессионального окружения. Эти реакции (проверенные не один раз) становятся основой для предсказания поведения человека в ответ на те или иные переговорные приемы. И вы получаете опору для построения сценария влияния. А если вы идете в коммуникацию убеждения, грамотные выводы позволят обоснованно подбирать «упаковку» для аргументов.

Человеку даны два уха, чтобы слышать, два глаза, чтобы видеть, и только один рот, чтобы говорить. Тренируйте грамотное восприятие. Умение видеть и делать выводы полезно в переговорах, чтобы не допускать досадных ошибок, устанавливать и развивать управляемые отношения с партнером. Стоит тренироваться, но важно не заиграться.